Multichannel eller Omnichannel – hvad giver mest værdi?

Multichannel vs. Omnichannel: Hvad bør du vælge i din B2B-salgsstrategi?

I en tid hvor digital tilstedeværelse er altafgørende, er det vigtigt at forstå forskellen mellem multichannel og omnichannel – to begreber, der ofte bruges i flæng. Selvom de lyder ens, dækker de over vidt forskellige strategier. For dig, der arbejder i en teknisk B2B-virksomhed med komplekse salgsprocesser og en målgruppe, der kræver både præcision og ensartet kundekommunikation, kan valget mellem de to strategier gøre en reel forskel.

I denne artikel dykker vi ned i hvad multichannel og omnichannel egentlig betyder, deres fordele og ulemper, og ikke mindst hvilken strategi der bedst gavner dig, der sigter efter vækst gennem målbare resultater og skræddersyet digital markedsføring.

Hvad betyder multichannel og omnichannel?

Før vi kaster os ud i fordele og ulemper, giver det mening at definere begreberne:

• Multichannel: En strategi, hvor du er til stede på flere kanaler – fx din hjemmeside, email, og LinkedIn – men hvor de kanaler arbejder relativt isoleret. Hver kanal har sin egen funktion, og der er sjældent indbyrdes integration.
• Omnichannel: En strategi, hvor alle dine platforme og touchpoints er forbundet. Her oplever kunden et sammenhængende og konsistent forløb – uanset om de først har set en annonce på LinkedIn, åbnet en e-mail eller besøgt din hjemmeside flere gange.

Forskellen ligger ikke i antallet af kanaler, men i hvordan de arbejder sammen.

Multichannel: God rækkevidde med risiko for fragmentering

Multichannel-strategien er stadig populær, især blandt B2B-virksomheder, der ønsker at være synlige på flere platforme uden nødvendigvis at binde dem sammen. Den giver dig mulighed for at nå potentielle kunder på deres foretrukne kanal, uden en større teknisk opsætning eller backend-integration.

Fordele ved multichannel

• Hurtig at implementere: Du kan nemt sætte kampagner op på forskellige kanaler som LinkedIn, email eller Google Ads uden at skulle tænke på integration.
• Større kanaldiversitet: Du når ud til forskellige målgrupper på hver platform.
• Fleksibilitet: Du kan justere din kommunikation på tværs af kanaler uden konsekvenser for det samlede setup.

Udfordringer ved multichannel

• Manglende sammenhæng mellem kanaler: Kunden kan opleve forskellige budskaber, afhængigt af hvilken kanal de bruger.
• Svært at se mellemled: Det kan være vanskeligt at følge kunderejsen på tværs af kanaler og dermed identificere hvad der virker.
• Fragmenteret data: Hver kanal har sit eget datasæt, hvilket gør det svært at få et samlet overblik.

Spørgsmålet er så: Er det nok? Eller forventer dine kunder (og leads) mere end bare kommunikation på tværs af kanaler?

Omnichannel: Ét samlet økosystem omkring kunderejsen

Omnichannel-strategien tilbyder en dybere og mere gennemført brugeroplevelse. Her bliver alle dine kanaler bundet sammen, så de taler med hinanden – både teknisk og indholdsmæssigt. Det betyder, at du eksempelvis kan målrette e-mailkommunikation baseret på tidligere adfærd på hjemmesiden, eller automatisere indhold på sociale medier ud fra CRM-data.

Fordele ved omnichannel

• Kundecentreret oplevelse: Kunden oplever samme sprog, samme budskaber og en gennemgående strategi – uanset platform.
• Data på tværs af kanaler: Du får adgang til helhedsorienteret data, som giver bedre grundlag for optimering.
• Højere engagement: Den sammenhængende oplevelse fører typisk til højere konverteringsrater og længere kundeengagement.
• Automatisering bliver mere intelligent: Integration mellem CRM, CMS og marketing automation-platforme giver mulighed for skræddersyet kommunikation.

Udfordringer ved omnichannel

• Teknisk kompleksitet: Det kræver integrationer mellem systemer og en god forståelse for digital infrastruktur.
• Større investering i starten: Omnichannel er ikke plug-and-play. Det kræver både tid og ressourcer at implementere.

Men kommer du i gang, kan du opnå et langt bedre output end med en traditionel multichannel tilgang. Specielt i en B2B-kontekst, hvor beslutningsprocesser ofte er længere og involverer flere interessenter, kan omnichannel være med til at sikre konsistens gennem hele beslutningsrejsen.

Hvordan vælger du den rigtige strategi for din virksomhed?

Her er nogle praktiske overvejelser, du bør gøre dig:

• Arbejde du allerede med flere systemer – fx CRM, CMS, nyhedsbrev og Google Ads – uden at de “snakker sammen”?
• Er din salgsproces så kompleks, at dine kunder ofte skal holdes varme over længere tid?
• Har du mange touchpoints i kunderejsen, fx produktblade, tekniske webinarer, tilbud, follow-ups m.m.?

Hvis du kan svare ja til ovenstående, så bør du kraftigt overveje at tage skridtet videre fra en multichannel-strategi til en omnichannel-tilgang.

Sådan kan du komme i gang med omnichannel

1. Data er din bedste ven

Start med at finde ud af hvor din data bor – og hvordan den kan bindes sammen. Bruger du et CRM? Har du styr på tracking og attribution? Først når dine systemer kan dele information, kan du bygge en omnichannel-strategi op.

2. Skab konsistens i din kommunikation

En ensartet tone og visuel stil på tværs af kanaler bygger tillid hos dine kunder. Din LinkedIn-kampagne, dit nyhedsbrev og dit pitch-deck skal fortælle den samme historie.

3. Brug kundeindsigt til automatisering

Når du ved hvad dine kunder interesserer sig for – og hvor langt de er i beslutningsrejsen – kan du bruge marketing automation til at sende det rigtige budskab på det rigtige tidspunkt.

4. Test og optimer løbende

Ingen omnichannel-løsning er perfekt fra starten. Brug A/B-test og løbende dataanalyse til konstant at forbedre kundeoplevelsen.

Multichannel eller omnichannel – en strategisk beslutning

For mange B2B-virksomheder føles vejen til omnichannel som en stor mundfuld. Men i en branche hvor konkurrencen er hård og beslutningsrejsen lang, kan det være springet værd. Med en omnichannel-strategi får du ikke bare bedre styr på din kommunikationsindsats – du får bedre kunderelationer, mere præcis data og bedre bundlinjeeffekter.

Så spørg dig selv: Hvad er målet med din digitale tilstedeværelse? Ønsker du udelukkende at være synlig – eller vil du forbedre opfattelsen af din virksomhed, effektivisere salget og skabe resultater, der kan ses på bundlinjen?

Hos os arbejder vi med både de tekniske løsninger og de strategiske overvejelser omkring omnichannel. Har du brug for sparring til hvordan du kan samle dine kanaler og skabe en rød tråd i din kommunikation, så ræk ud. Vi hjælper gerne – uanset om du har brug for rådgivning, platforme eller konkrete integrationer.