Skab en stærk værdiproposition for din B2B-virksomhed

Sådan skaber du en stærk brand value proposition – trin-for-trin guide for tekniske B2B-virksomheder

Hvordan skiller du dig ud i et stærkt konkurrencepræget B2B-marked, hvor dine potentielle kunder tager rationelle, datadrevne beslutninger? Svaret ligger i at formulere en skarp og differentieret brand value proposition.

For tekniske virksomheder med B2B-salg i millionklassen er det ikke nok blot at være god til det, I laver. I skal kunne formulere jeres værdi på en måde, der er konkret, relevant og overbevisende for jeres målgruppe – ofte beslutningstagere, der har haft tekniske roller i over 20 år og som i dag sidder med strategiske valg og store budgetter.

I denne artikel guider vi dig gennem, hvordan du — trin-for-trin — udvikler en brand value proposition, der rammer din målgruppe med præcision og vækker interesse og tillid.

Hvorfor er en klar værditilbud så vigtig?

I en kompleks B2B-kontekst, fyldt med data og høje forventninger, er det ofte svært at differentiere sig. Dér kommer en skarp brand value proposition ind i billedet. Det er den korte fortælling om, hvorfor netop jeres løsning er den rette – og den skal kunne stå alene, selv over for tekniske chefer og beslutningstagere.

En god værdiproposition gør tre ting:

• Den kommunikerer, hvad du tilbyder
• Den forklarer, hvordan det gavner kunden
• Den differentierer dig fra konkurrenter

Med andre ord: Den fortæller, hvorfor jeres eksisterende og kommende kunder skal vælge jer – ikke bare på grund af jeres produkt, men på grund af den værdiskabelse I bringer ind i dagligdagen.

Trin 1: Forstå din målgruppe indgående

Hvis I vil vinde tilliden hos tekniske ledere, skal jeres værditilbud være forankret i deres virkelighed. Begynd derfor med at bore dybt i, hvad der motiverer dem, og hvilke udfordringer de står overfor:

• Hvad måler de succes på – tid, omkostninger, kvalitet?
• Hvilke teknologiske ændringer påvirker deres arbejde?
• Hvordan ser deres dagligdag ud?
• Hvad er deres største hovedpine?

Har du svært ved at svare sikkert og præcist på disse spørgsmål, er det en god idé at tale med eksisterende kunder eller bruge data fra kundeanalyser.

Praktisk tip:

Lav en persona for din kunde. Giv ham et navn – fx “Jens, CTO i en mellemstor automationsvirksomhed”. Beskriv hans udfordringer, behov og KPI’er. Det gør det meget lettere at skrive en proposition, der virker overbevisende i praksis.

Trin 2: Afklar hvad I rent faktisk lover

En stærk value proposition hviler på et klart løfte.

Hvis du spørger dit salgsteam, support og marketing – giver de så det samme svar på, hvad I lover jeres kunder? Hvis ikke, er det tid til at få styr på budskabet.

Start med at besvare følgende spørgsmål:

• Hvad er vores kerneprodukt eller service?
• Hvad kan kunden gøre, blive bedre til eller undgå pga. vores løsning?
• Hvordan løser vi en konkret udfordring i markedet bedre end konkurrenterne?

Jo mere præcis du er, jo mere virker det overbevisende for modtageren. Tekniske kunder reagerer ikke på fluff – de vil have fakta og målbare fordele.

Trin 3: Differentier jer (på den rigtige måde)

Mange tekniske virksomheder falder i fælden ved at sige det samme som konkurrenterne — fx “vi er innovative”, “vi er eksperter” eller “vi har god kundeservice”.

Men det er ikke differentierende. Det er basisforventninger.

I stedet skal du spørge:

• Hvad gør vi fundamentalt anderledes?
• Hvad er det unikke ved vores metode, teknologi eller tilgang?
• Har vi kundecases med specifikke resultater, vi kan vise frem?

En differentiering i B2B-sammenhæng handler ofte om følgende:

• Integrationsmuligheder (API, open source, standarder)
• Implementeringstid
• Skalerbarhed
• Compliance og dokumentation

Jo mere konkrete og teknisk relevante dine fordele er, desto stærkere virker du i kundeøjne.

Trin 4: Lav en klar og koncis sætning

Når du har forstået målgruppen, afklaret jeres løfte og identificeret jeres differentieringspunkter, skal du formulere dit værdiløfte i én sætning.

En god value proposition-sætning besvarer tre spørgsmål:

1. Hvem henvender vi os til?
2. Hvilken fordel lover vi?
3. Hvordan gør vi det anderledes end andre?

Eksempel (forestil dig en softwarevirksomhed, der arbejder med produktionsstyrring i industrien):

Vi hjælper mellemstore produktionsvirksomheder med at reducere nedetid og forbedre flow ved hjælp af datadrevet planlægningssoftware, der implementeres på under 30 dage og integreres direkte med eksisterende ERP-løsninger.

Bemærk hvordan den adresserer målgruppe, fordel og differentiering.

Trin 5: Test og forfin løbende

Din brand value proposition er ikke statisk – den skal valideres og justeres. Lyt til hvordan potentielle og eksisterende kunder reagerer:

• Forstår de budskabet? Reagerer de positivt?
• Spørger de stadig: “Men hvad gør I egentlig?” Så skal du justere.
• Er der konkurrenter, der ligner dit budskab for meget?

Brug A/B tests i jeres marketingkanaler, analysér klikrater og respons, og vær ikke bange for at gå tilbage og justere formuleringen.

En moderne, datadrevet virksomhed udvikler sig hele tiden – det bør jeres value proposition også gøre.

Ekstra råd til tekniske B2B-virksomheder

• Drop buzzwords – tekniske købere spotter varm luft på lang afstand
• Vis fakta – dokumentér jeres løfter med cases, data og certificeringer
• Sørg for, at hele jeres organisation taler ud fra samme kernebudskab
• Lad jeres kunder tale for jer – inkluder citater og resultater i jeres kommunikation

Er dit værditilbud klar til fremtiden?

Har du tænkt over, hvordan dine kunders behov ændrer sig de næste 2, 5 eller 10 år? Hvordan deres teknologiudvikling påvirker, hvad de forventer af en leverandør?

En stærk value proposition ikke kun kommunikerer, hvad du kan i dag, men giver også kunderne tryghed for, at du er relevant i morgen.

Brug din brand value proposition som et strategisk fundament for hele jeres marketing, salg og kunderejse – og bliv ikke overrasket, når effekten også viser sig på bundlinjen.

Skal vi hjælpe dig med at finde og formulere jeres unikke værditilbud? Så tag fat i os – vi arbejder med datadrevet strategi, kommunikation og digital marketing for tekniske B2B-virksomheder, der vil have fart på udviklingen.